复盘影响转化率所有因素 全方位利用流量 投产直线上升

今天想和大家分享分享一篇关于转化率的文章,主要是因为这两天问这个问题的朋友太多了。
 
其实,当我们考虑店铺转化率上升不去时,我们应该从消费者的角度而不是从卖家的角度考虑问题。
例如,今天在万人团中看到了一款鞋,哇,突破低价,没见过这么便宜的鞋。
我们都知道女鞋属于非标,图片,款式还可以。
价格很吸引人,但作为消费者,他也会问自己一个问题,为什么能卖便宜,于是去看了看评价。
这里也有截图给大家看看。
基本上刚打开评论,看到一排字加六张图片。就知道这是提前做好的,但是作为消费者,看着身心都很舒服。

但是你可以看看第二张图片,不是按照最新的排序,而是直接从评价标签中进入。

主要看灰度的标签,然后就看到了上面的第二张图片,购物的积极性瞬间被降低,不要觉得我上面说的很复杂,步骤很多,对于消费者来说,也就30s不到的时间。

不要以为一味的低价就是王道,要透过现象看本质,本身冲着低价而来的消费者是想买到物美价廉产品

就像百亿补贴,为什么网上很多人会说真香,那是在正品的基础上,再低价。所以大家才会喊拼爹爹。

但是在劣质产品上,再低价,大量订单过来的同时,还会伴随着海量的售后

不过上面只是站在顾客角度上去分析,那我们商家从上面是不是也可以去反推。大家看下图评论标签。  

“鞋子挺好看的”“质量很好”“物美价廉”“大小正合适”“舒服”“鞋底很软”“物流很快”

是不是都是消费者买鞋子的顾虑。
怕鞋码不正、怕磨脚、关心性价比。这些在评论是不是都有体现?那我们做链接的时候,评论按照产品消费者最关心的问题去做,还怕没有转化?
另外当自己店铺遇到转化问题的时候,也分两种情况。

第一 没有流量,没有转化。
这种情况我们就要想一想如果自己是产品的消费者,想要买产品会更偏向于通过哪些购物渠道。
搜索式购物:也就是缺什么去搜什么,那我们就要去盘点自己的核心词。一方面是精准性,另一方面就是关键词的坑产。

场景式购物:也就是我们添加的人群和资源位是不是我们产品精准的人群受众和经常逛的位置。
活动式购物:也就是对价格极其敏感的一些人,能为了性价比,而降低对品质的要求,如果想要抓住这部分用户,我们前期就需要做好蓄水工作,毕竟频繁上活动,价格也吃不消。
第二 流量进店,没有转化。

这个时候我们就要查看内功方面有没有出现问题。说到这个转化,还发生一个很搞笑的事情,就是这两天我遇到过一位这样的商家。

也是转化很低,那青柠就问有没有去看过内功,回答的很干脆,没有问题。
看过他的店之后,分析了一下其他影响转化率的因素,感觉还是产品链接内功方面出现了问题,就让他发了产品链接。
主图卖点不清晰,详情页看不出重点,买家秀场景没有优化,这就是他说的没有问题,当即就好一顿喷。
我们看内功有没有问题,不要你大致觉得,没有问题,而要去一屏一屏去分析。

拿我昨天分析的一个店铺来给大家做示范。
大家单看这张图,能知道这是卖什么的吗?
反正青柠第一眼,是没看出来,看了标题和详情才知道是双人遥感街机,这张图从美工的角度来看是绝对没有问题的,主体清晰,排版明确。

但是在运营的角度来看,就犯了致命错误——第一眼就没抓住目标消费者,让消费者很困惑。
如果换成另外一张图,是不是就很清晰了。

两张图区别是什么?就是和大家一直强调的场景化。

作为运营我们就要知道,什么样的图片才能称之为好图片,就是融入卖点和场景化。
这种产品消费者买单的最大动力是什么?就是情怀,你看第二张主图的文案——把回忆带回家,卖是不是就是情怀,思绪一下子就回到了那个偷偷藏起来玩游戏机害怕被家长抓的情景当中。

产品内功说起来很简单,但是想要真的方方面面都优化到位,真的需要我们花时间去研究、去思考、去优化。

不是简单一句,我觉得都差不多,就可以打发的,那样到头来忽悠的只会是自己,转化率会明明白白地教会你做人。

关于转化率我分为两篇分享。在前一篇文章中,我主要分享了四个影响因素,轮播图、sku、评分和评价。然后在这一篇文章中,我们继续接上文,争取剩下的12个影响因素转化在这篇文章中分享出来。
五、买家秀
每个卖家都必须重点关注买家秀,这就像一把双刃剑,做的好可以增加转化,做的不好可以直接减少转化。
或许在我们的主观概念中,产品的卖点更多的体现在主图和标题上。其实评价中的卖点才是最关键的。
现在你可以说不看轮播图和详情页,但绝对不会忽略评价。
其次,我们看大型种草平台小红书、直播带货,这只是买家秀的前端。在传播学中,我们称这些大V和种草博主为意见领袖。
那么我们链接里的买家秀其实就是一个素人的意见领袖,不仅给后买家参考,还潜移默化的影响着周围的人。
每一个素人在日常都可以说是一个行走的买家秀。说起这个,就要说到我今年刚入手的iPad,工作开会会拿来记笔记,携带方便,生活会用来学习插画、看一些学习视频。
就日常使用,团队已经有两个人被我种草,直接向我要店铺链接。当然了这不是给平台打广告,只是我们要了解一个逻辑,物以类聚,人以群分,有共同属性的人,会走到一起,他们对于产品的需求也是有很多共同性。

而且现在拼多多评价版块也在不断优化,商品链接底下新增该商品所属店铺评价,其他消费者可以直接被买家秀种草,发起拼单。六、商家客服答疑
这一块设置好了一方面增加用户静默下单数,另外一方面也是可以减轻客服方面的压力。

设置方式:商家后台-商品管理-商品工具—商家客服答疑七、主图的核心
我们有时候是不是会发现,流量也不错,但是转化非常低,那么我们除了要考虑流量精准性、评价、详情等内功方面的影响因素,还要考虑到我们主图是不是突出了我们产品的核心卖点。
比如,我们推广用的创意图或者主图是一张代入场景的图片,感觉衣服特别漂亮,然后点击来之后,不是平铺就是打上让人很不舒服的水印,一点场景没有,还会影响购物心情,消费者转化率自然就会降低很多。

这也要求我们用什么样的主图吸引客户,就要用什么样的东西转化他,从一而终。
不要一味地去追求点击率。
八、客服

客服最主要的目的是成交,要抓住问询的客户,有时候与其投入去搞虚假数据,还不如直接让利消费者,同时提一个小要求,提高在消费者面前的门槛。
九、详情页
虽然现在拼多多还看不到访客的停留时长,但是一些比较常规的错误还是不要去犯。
比如,详情内容很短,不用心,客户很快就会看完,然后通过商品详情页资源位跳转到其他店铺,造成访客流失。

另一方面,就是首屏,首屏就相当于我们的主图,如果内容太差,和顾客想象的不一样,消费者就会直接关闭走人。

另外想要提醒大家一点,除了详情页,我们也要注重店铺的装修,相当于我们整个店铺的门面,就算你产品优化的很好,消费者想看看店铺里有没有其他合适产品,如果装修太差,造成顾客心理落差,也不利于转化。

十、基础销量
一般非标品在新品期间,销量有20-30+基本上对转化率的影响就会降低很多,但是标品除外,因为本身最重要的就是价格和销量。
十一、店铺信誉

主要突出店铺的承诺,减少消费者下单犹豫期。

十二、其他影响转化率的因素

价格:这个不用多说,价格高,很少能在拼多多上卖爆。甚至卖不动。

流量精准度:特别是经常做活动和多多进宝,虽然很容易起量,但是店铺人群也极易搞乱。
售后数据:一个好的售后,不仅能减少平台介入率,提升服务评分,还能把新客转变成老客户。

应季需求的影响:应季的产品才好卖。

竞品的竞争:现在买卖基本上都很透明,你做的好的版块,同行也会跟风去做,我们能做的就是一直走在前面。

比如苹果的发布会,很多人看后觉得很失望。但是苹果在乔布斯提出iPhone这种划时代产品之后,虽然库克的苹果时代没有超越,但是完善了苹果的产品王国,照样守住了在全球智能电子产品行业的市场份额。

本文由 慧思通 作者:慧思通书院 发表,其版权均为 慧思通 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 慧思通 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

慧思通书院

发表评论