2020年双十一最全备战指南,让你能够在下半年电商旺季中分一杯羹

我们都知道电商的核心三要素是——人+货+场,“场”是其中一种重要的形态,即一波又一波的营销活动。
对于一个电商大促,尤其是S级大促,从最初的准备到结束的复盘,整个周期相对较长。以双11为例,需要提前4-5个月左右启动项目方案规划,然后用2周左右进行复盘沉淀。
俗话说:兵马未动,粮草先行!大型活动的开展需要提前准备,各方面的协调,各方面资源的整合,以利于活动的顺利有效开展。今天我就来告诉大家如何做好双十一前的准备工作,在双十一的大促中分得一杯羹。
一、了解双十一日历年的情况
双十一始于2009年。当初叫“光棍节”。作为一个能够刺激消费者消费、宣传自身平台的存在,平台肯定会大力发展,而且从2009年开始,双十一每年的销量都在递增增长。
二、营销定位
双11作为一场消费者、卖家、平台、服务商等多方参与的狂欢盛宴,具备巨大的影响力与号召力;作为卖家的我们,在去年双11大促的经验基础上,今年我们如何做好这次营销活动,需要有一个明确的思路与定位。
在活动前夕,我们需要制定明确的营销思路和规划,包括流量转化率、客单价、客户服务、品牌传播等方面,制定详细可行的营销方案,并按照计划严格执行。
三、产品定位
根据店铺现状以及活动需求,确定双11的活动产品,包括为双11准备的特供款。按照品类、风格、价位等因子进行分类,确定店铺的引流款、利润款、以便于后期的合理备货。
四、合理备货
根据产品定位以及活动期间的预估销量,对双11产品进行合理备货。随着双十一的到来,无论是自己的工厂还是代工厂,接下来的订单都会急剧增多,常规的15天的生产周期可能会拖延到20天,甚至更久。如果我们把双11的订单都压在活动开始前1个月进行生产、备货,时间是远远来不及的。
因此我们需要事先对双11的销量有一个大概的预估,在10月1日之前,完成预估销量约60%的备货,待10月1日之后,根据当期的销售状况、老客户基数、流量增长趋势等进行二次预估,然后在一个月之内完成剩余预估的备货量。这样一方面避免备货不足,另一方面也避免库存的积压。
五、理性促销以及店铺预热
1、理性促销
根据以上双11活动对价格的要求,在接下来的一段时间内,店铺参加双11的商品最好不要参加聚划算天天特价等打折促销活动,以免双11活动价格过低,超出自己的承受范围,而不能为消费者提供好的用户体验。甚至一些商家不堪最低价的要求,下架店铺的人气宝贝,致使自己在活动当天损失巨大的搜索流量。
店铺主推商品要有足够的利润空间,不至于在双11历史最低价的9折基础上,无利润可寻。拥有一定的利润空间才能为消费者提供更好的售前、售中、售后服务。
2、店铺预热
店铺预热是我们双十一布局的重中之重,我们可以采用收藏店铺送现金券、限量大额优惠券免费抢等形式,为双11活动预热,这样有助于提前为自己的店铺积累人气,避免在活动前夕与众多卖家直面相战。
六、打造店铺人气爆款
打造店铺人气爆款,对于双11活动引流起到至关重要的作用!以众多参加过双11的商家案例分析来看,除了类目的主会场之外,一些大型店铺的分会场流量仅占到全店流量的10%左右,更多的流量来自于自然搜索,这也是买家购物的一种习惯。
我们确定了店铺的主打款之后,在接下来的几个月内,需要利用各种渠道和资源,将店铺的主打款打造成类目的人气单品,从而在活动中获得好的排名和搜索流量。
七、素材准备及页面设计
1、素材准备
很多商家在双11期间需要做精美的首页、专辑页、海报等页面,为了配合活动的开展,提高活动的营销效果,我们需要专门准备一些双11的活动素材,比如我们海报图等需要一些品牌形象片、钻展图、海报图等需要一些品牌形象片、模特素材等。
这些形象片的拍摄需要在活动前2个月就开始准备,以便有充足的时间做相关的工作与优化,而不至于“临时抱佛脚”。
2、页面设计
为了给双11活动营造更好的活动氛围,在双11当天我们都会重新发布精美的首页、专辑页、海报等,但这些页面的设计需要耗费大量的时间与精力;如果只在活动前半个月才开始做,时间会显得非常紧迫,而且不会设计出太好的效果。
那么,9、10月份店铺虽然是旺季,但还不会有双11那么繁忙,运营、设计、策划人员有充足的时间去精心筹备、策划双11的页面。这样一来,既可以缓解双11期间的工作压力,又能提升页面设计的水平和效果。
八、活动策划
双十一活动所涉及的因素方方面面,任何一面的疏忽都有可能出现崩盘的现象,因此,为了打好双11这场硬仗,我们需要一个优秀的“军师”策划团队,做好双11活动筹备、预热、开展、后期维护等方面的策划工作,引导团队成员的工作和方向,给团队成员一条可以遵循的主线,这样可以有条理,有步骤的对计划推进、实施。
九、团队调整
我们的团队中肯定有一部分成员参与过双11,但也可能有一些新人没有参与过双十一。那么这个时候,这些团队成员的心理干预、技能培训、活动练兵等方面显得尤为重要。
我们可以做出一份针对双11的团队调整计划,包括新成员的招募、老队员的培训等内容,做好双11大促前的练兵活动。
十、老客户维护
很多人都觉得,老客户维护只需要在双11前几天发下短信通知下即可,其实不然,活动前后7天的短信如雪花一样~飞向我们的消费者,众多消费者面对满天的短信不知所然。
如果你的店铺不具有一定的特色和优势,很难给消费者留下深刻的印象,从而也很难形成转化。那么,我们需要在活动开始前2个月就开始给我们的老顾客做思想动员,给他们营造先入为主的思想。
主要有:利益点布局、短信邮件营销、社群活动、以及私域广告宣传、直播安排,还有卖家中心——客户运营平台——智能营销(or第3方CRM软件),要做到让老顾客成为新顾客导购员的效果。
十一、物流选择以及仓储规划
1、物流选择
双十一期间物流选择也是非常重要的一点,我们在选择物流上要选择能力强,速度快的物流公司合作。可以大大提升双11期间用户的体验,提升客户满意度。
因此,我们要提前与相应的物流公司寻求合作、达成双11共创计划;在与一-些大型的物流公司合作的同时,我们还可以与一些中小型的民营快递进行合作,虽然他们的配送量小,但是在双十一庞大的发货量上,他们还是能够起到“短小精悍”的作用。
在产品有一定利润的基础上,最好能选择一些服务能力强的物流公司进行合作,比如顺丰快递。众多消费者在以往的双11中,饱受物流的煎熬,在购物后一般在漫长的半个月等待后,才能收到货物!
如果你的商品选择有竞争力的物流公司,比如顺丰速运、特快EMS,在你的首页和详情页凸显“顺丰包邮快速到达”的字眼,即使你的产品价格比同款产品高出5-10元,如果你的物流有竞争优势,你的销量往往会比同行多很多。
2、仓储规划
大量的备货会让现有的仓库不堪重负,同时也会增加活动期间组货、分拣的复杂度,那么我们在产品定位与备货量确认之后,要根据现有的仓储面积,对仓库进行合理规划,确保货物整齐、有序摆放,缩短拣货流程。
十二、解决历史诟病,防患于未然
我们要反思往年双十一做的不足的地方,那些已经过往的发货慢、收到货是N年的库存、找售后迟迟未果等事情,在今年的双11当中,我们要避免类似事情的再次发生。把好产品质量关、保证发货速度、做好售前售后服,在今年的筹备中,我们需对上一年的规划和总结进行认真回顾,深刻吸取过往的经验与教训。
对于一些之前未参加过双11的商家,可以借鉴其他商家筹备双11活动的方案和经验,充分做好活动前的准备工作!
总结:双十一大促对于任何店铺来说来说,能够撑起一年GMV的半壁江山,这一点也不为过。没有一家店铺会忽视大促对全年销售额的影响。当然,流量也不是那么容易获得的,我们需要做大量的前期准备工作,准备期也是工作量最大、耗时最久的,只有把准备工作做好,我们在大促中才有跟他们争夺蛋糕的权利。

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